Chcesz zarabiać więcej pieniędzy? Interesuje cię sprzedaż? Inwestujesz w szkolenia i książki o sprzedaży i motywacji? Ten blog jest dla Ciebie. Znajdziesz tu recenzje książek o sprzedaży i motywacji. Sztuczki sprzedażowe do natychmiastowego zastosowania i inne materiały ułatwiające Ci życie.

nowa recenzja:



wtorek, 24 lutego 2009
44 skuteczne techniki sprzedaży przekazane przez 10 GWIAZD HOLLYWOODU.

John Travolta, Uma Thurman, Ed Harris, Ben Affleck, Vin Disel, Giovanni Ribisi, Julia Ormond, Vince, Vaughn, Nicky Katt, Aldis Hodge [b]nauczą Cię o sprzedaży więcej niż ktokolwiek do tej pory.[/b] (dowiedz się więcej...)
07:36, jan.nowik , różne
Link Dodaj komentarz »
niedziela, 25 stycznia 2009
Wizualizacja - jeden obraz jest więcej wart niż tysiące słów.
Jak pokazać klientowi coś co otrzyma dopiero za 10, 15 lat? Prosta technika 2 karteczek która sprzedaje.



Komentarze mile widziane!
14:15, jan.nowik , obiekcje
Link Komentarze (1) »
sobota, 10 stycznia 2009
Co robisz?
Dzisiaj trochę z innej beczki. Opowieść która doprowadziła do zmiany w moim życiu (nadszedł czas rozstania z korporacją i czas powrotu do pracy na własny rachunek). Opowieść na podstawie Roberta Kiyosakiego.
komentarze mile widziane!
piątek, 28 listopada 2008
Świnka skarbonka - zdumiewające zamknięcie sprzedaży.
Nadchodzi taki moment, że już powiedziałeś wszystko, co tylko mogłeś, klient wydaje się przekonany.
Zgłasza podstawowe zastrzeżenie: „nie wiem czy mnie stać?”. Przyjmijmy, że ta obiekcja jest prawdziwa (metody sprawdzenia czy klient rzeczywiście zastanawia się nad tym czy go stać, czy też jest to tylko kolejna wymówka są omówione w innej części książki).

Jak poradzić sobie z takim zastrzeżeniem?

Pomocą może być tutaj metoda, którą stosowałem wielokrotnie i odniosłem bardzo dużą skuteczność.

Nazwałem tę metodę na świnkę skarbonkę.

Obejrzyj wideo gdzie prezentuję tę metodę.




Liczę na Twój komentarz.
10:15, jan.nowik , obiekcje
Link Komentarze (2) »
niedziela, 16 listopada 2008
Śmierdzące zamknięcie sprzedaży - wzrost skuteczności o 30%!
UWAGA. Zdradzę Ci teraz szokującą technikę sprzedaży. Jeżeli masz słabe nerwy i Twój zmysł powonienia jest bardzo delikatny, to nie czytaj dalej. Jeżeli jednak chcesz zwiększyć swoją skuteczność w tych konkretnych przypadkach o 30% to ta technika jest dla Ciebie.

Często się zdarza, że kończysz rozmowę z klientem i słyszysz: „Muszę się zastanowić, zadzwonię do Pana w przyszłym tygodniu”. Wiesz, że klient powinien kupić od Ciebie, stać go, niestety słyszysz magiczne „muszę się zastanowić”.

Jak na to zareagować?

Można książkowo zgodnie ze sztuką: „OK., rozumiem oczywiście, że musi się Pan nad tym zastanowić. Nad czym jednak chce się Pan zastanawiać? Jestem tu po to by odpowiedzieć na wszelkie Pana pytania. Jeżeli stąd wyjdę to nie będzie Pan mógł nikogo zapytać o sprawę, nad którą się chce Pan zastanawiać.”

I dyskutujemy z klientem, który teraz wymyśla powody nad którymi musi pomyśleć. Wzmaga to jego wątpliwości, a my tracimy czas na przepychanki. Przecież skoro powiedział, że musi się zastanowić to musi. Koniec i kropka.
Jaka jest skuteczność takich dyskusji? Ilu klientów rzeczywiście się zastanawia?  Ilu z  nich podejmuje decyzję o kupnie?

Zdradzę Ci teraz szokującą technikę, którą z powodzeniem zastosowałem kilka razy. Niestety dosyć rzadko mi się zdarza by klient musiał się „zastanawiać” – po to stosuję inne techniki by decydował się od razu a nie myślał, nie wiadomo nad czym. W każdym razie wyobraź sobie, że jesteś u klienta w domu, rozmawiasz z małżonkami i słyszysz magiczne „Musimy się zastanowić.”

Mówisz wtedy „Ok., bardzo dobrze, to proszę się zastanowić, a ja w tym czasie skorzystam z toalety”. Wstajesz i wychodzisz do toalety.

Zastanów się, co się dzieje. Konsternacja, szok, wytrącenie ze schematu. W dzisiejszych czasach, aby skutecznie sprzedawać musisz łamać schematy. Czego oczekiwał klient mówiąc o zastanowieniu się? Często zdaje sobie w tym momencie sprawę, że rzeczywiście nie ma nad czym się zastanawiać. Często ich zastanowienie to krótka dyskusja „To co, bierzemy?”, „Nie wiem, jak chcesz?”. „No dobra to bierzemy”. Klienci potrzebowali po prostu kilka sekund by się naradzić. Wychodząc do toalety dałeś im taką możliwość. Kiedyś zresztą będąc w toalecie słyszałem właśnie taki dialog między małżonkami.

Wracasz z toalety i mówisz: „No dobrze, zastanowili się Państwo to poproszę dowód osobisty.” Co może się stać, mogą się wydarzyć cztery rzeczy:
1.    Wyciągną dowód i zawrzesz transakcję.
2.    Wyjawią prawdziwy powód, np. brak pieniędzy. Możesz wtedy zastosować technikę „Świnki”.
3.    Uparcie będą twierdzić, że muszą się dłużej zastanawiać, wtedy stosujesz podejście klasyczne.
4.    Z krzykiem wyrzucą cię z domu za profanację ich sanktuarium złożonego z muszli i bidetu – nie ta opcja się nigdy nie wydarzy. Są możliwe tylko trzy pierwsze rozwiązania.

Pomyśl, jeżeli ta technika zadziała tylko w 30% procentach to o ile zwiększysz swoją skuteczność? O ile więcej prowizji otrzymasz, co miesiąc i na co przeznaczysz te pieniądze?

Napisz w komentarzu co sądzisz o tej technice, a jak ją zastosujesz to napisz jak Ci poszło.
niedziela, 09 listopada 2008
Opowieść o trzech braciach!

Każdy z nas lubi słuchać historii, nie ma nic przyjemniejszego niż posłuchanie pasjonującej opowieści.
Poniżej znajdziesz opowieść o trzech braciach, którą opowiadam klientom.
Jeżeli sprzedajesz produkty inwestycyjne związane z systematycznym oszczędzaniem możesz ją stosować. Będziesz zdumiony skutecznością tej krótkiej opowieści.
Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat systematycznego oszczędzania to napisz do mnie:


14:20, jan.nowik , różne
Link Dodaj komentarz »
wtorek, 04 grudnia 2007
Zamknięcie na szczeniaczka.
Wyobraź sobie, że jesteś w sklepie zoologicznym wraz ze swoim małym synkiem.
Malec patrząc Ci głęboko w oczy błaga o kupno tego jedynego białego szczeniaczka. Opierasz się z całych sił. Wiesz, że jak to zrobisz to będziesz musiał tego potwora karmić, będziesz musiał wychodzić z nim na spacer, przez pierwsze kilka tygodni będziesz wycierał siki i inne grubsze rzeczy, które piesek będzie produkował kilkanaście razy dziennie.

Już prawie udało Ci się przekonać smarkacza, że kupno psa jest niezbyt dobrym pomysłem, ale tu dopada Cię pech (czyli dobry sprzedawca :) ).

Sprzedawca proponuje: "Proszę się nie martwić, proponuję Panu wzięcie tego wspaniałego pieska na 7 dni do domu, bez żadnych zobowiązań. Otrzyma Pan jeszcze od nas karmę na ten okres. Będzie Pan mógł się przekonać, czy Pana syn będzie umiał zajmować się psem, czy też tylko jest to jego chwilowy kaprys."

W tej sytuacji nie pozostaje Ci nic innego jak zgodzić się na tę wspaniałą propozycję. Jakie jest prawdopodobieństwo, że pies wróci do sklepu?

Praktycznie zerowe, a ty za miesiąc obudzisz się o 6 rano i będziesz stał na mrozie z psem, który za nic nie będzie chciał się załatwić.

Jest to metoda zamknięcia na szczeniaczka.

Oczywiście nie sądzę, żeby sklepy zoologiczne oddawały na 7 dni psy na wypróbowanie, ale ten przykład najlepiej obrazuje ten sposób zamknięcia transakcji. Zasada jest prosta, klient powinien otrzymać towar na próbę bez żadnych zobowiązań.

Zastanów się czy u Ciebie nie można zastosować tej metody.

Jak stosować tę metodę w usługach takich jak ubezpieczenia, czy też plany inwestycyjne?

Ostatnio udało mi się zamknąć transakcję na tę metodę.

produkt: ubezpieczenie inwestycyjne
miejsce: placówka banku
klient: 30 letnia kobieta, od 5 miesięcy na własnej działalności, przyszła do banku oddać niepotrzebną kartę kredytową
sprzedawca: doradczyni po przeszkoleniu, nigdy wcześniej nie sprzedała żadnego ubezpieczenia inwestycyjnego

Sprzedawca ładnie poprowadził prezentację, ładnie sprzedawał na potrzebach, poprawnie budował pytania i korzystał ze ścieżki sprzedażowej, niestety usłyszał: "Muszę się zastanowić, muszę w domu przeliczyć wszelkie swoje opłaty i sprawdzić czy mnie na to stać."

W tym momencie poproszono mnie o pomoc. Klientka usłyszała mniej więcej taki komunikat:
"Ok, rozumiem, że musi się Pani zastanowić. Tylko jakie jest prawdopodobieństwo że Pani po przyjściu do domu będzie nad tym myślała? Oboje wiemy, że prawdopodobnie to nie nastąpi. Moja propozycja jest nastepująca: Wypiszemy dzisiaj wniosek, otrzyma Pani od nas dowód wpłaty i będzie miała 30 dni na to by dokonać płatności. W żaden sposób nie będziemy naciskać na to, jeżeli nie dokona Pani wpłaty to wniosek się rozwiąże i nie będzie miał żadnych skutków. Jednak dzięki temu, że wypiszemy dzisiaj wniosek, osiągniemy dwa cele. 1 - my będziemy zadowoleni ponieważ spisaliśmy wniosek. 2 - będę miał gwarancję, że naprawdę pomyśli Pani o tej wpłacie, mając druk wpłaty przy sobie. Dodatkowo gdyby wyszła dziś Pani bez wypełnionego wniosku to po podjęciu decyzji o wpłacie musiałaby Pani ponownie do nas przyjść, czy nie szkoda na to czasu? Co Pani sądzi o tej propozycji?"

Klientka wyraziła zgodę i podpisała wniosek. Czy wpłaci? Nie wiem. Jak tego dokona to zamieszczę tutaj stosowną informację. Ale o ile większe jest prawdopodobienstwo, że jednak podpisując wniosek własnoręcznie i mając dowod wpłaty jednak dokona transakcji. Sądzę, że dużo większe niż gdyby wyszła z placówki tylko z ulotkami.
czwartek, 19 kwietnia 2007
Dobrze to rozegraj - badania sprzedażowe

Większość z nas jest automatycznie nastawiona na "nie" na wszelkie propozycje handlowe. Z definicji mówimy "nie" bojąc się zaangażować w interakcję ze sprzedawcą boimy się, że zostaniemy oszukani i kupimy coś co jest nam niepotrzebne.

Technika DTR wytrąca potencjalnego klienta z rutyny i poprzez podsunięcie akceptowalnego powodu do dokonania transakcji skłania go do kupna.

Pierwszym elementem jest wytrącenie z rutyny.

Dokonujemy tego poprzez podanie ceny w nietypowy sposób - "kosztuje 200 groszy".

Taki sposób podania ceny wytrąca klienta z interakcji i powoduje, że skupia się on na przekazie a nie na myśli, że nie potrzebuje wcale czegoś co kosztuje 2 zł i że znowu ktoś chce mu coś sprzedać.

Należy jednak oczywiście podać klientowi cenę w postaci przez niego zrozumiałej, nie każdy jest w stanie szybko policzyć ile to jest 200 groszy. Po ok. 2 sekundach od komunikatu w groszach podajemy cenę mówiąc - "to znaczy 2 złote".

Na zakończenie należy klientowi dostarczyć argumentu uzasadniającego zakup. Można powiedzieć np. - "Jest bardzo smaczny".

Cały przekaz brzmi: "Kosztuje 200 groszy (2 sekundy przerwy) to znaczy 2 złote. Jest bardzo smaczny".

Niniejsza technika została dokładnie zbadana poprzez badania doświadczalne zarówno w Polsce jak i zagranicą.

Przytoczę tutaj dwa eksperymenty, które potwierdzają jej skuteczność.

Eksperyment 1

Katarzyna Selwant (2003 - Polska) sprawdzała czy technikę "DTR" można zastosować przy sprzedaży Żurku. Żurek sprzedawany był w kiosku, stojącym na placu targowym. Pani Katarzyna osobom podchodzącym do kiosku proponowała kupno Żurka używając następującego zdania: "A może Żurek? Kosztuje 200 groszy. (2 s. przerwy) To znaczy 2 zł. Jest bardzo smaczny." - skuteczność sprzedaży wynosiła 32%. W przypadku zaś gdy pytała -"A może Żurek? Kosztuje 2 złote." - skuteczność wynosiła 10%.

Eksperyment 2

Fennis i inni (2002) - badanie przebiegało w formie ankiety czy studenci zgodzą się na podniesienie czesnego o 75 euro. Niektórym mówiono wprost, że chodzi o zwiększenie opłat za studia o 75 euro, innym że w grę wchodzi zwiększenie opłat za studia o 7500 centów, (przerwa) to znaczy 75 euro. W obu przypadkach komunikat kończono zdaniem "to doprawdy niewielka inwestycja". Analiza wyników pokazała, że zastosowanie techniki DTR zwiększa skuteczność indagowanych osób do podpisania petycji z 28% do 63%.

Opracowanie na podstawie: Dariusz Doliński - Techniki Wpływu Społecznego.

Zapisz się na listę mailingową. Będziesz informowany o nowościach.
E-mail:
22:52, jan.nowik , różne
Link Dodaj komentarz »
sobota, 17 lutego 2007
Jak się dzisiaj czujesz?
W większości książkach amerykańskich autorów znajdziesz zawsze radę by w czasie rozmowy handlowej na samym początku pytać rozmówcę o samopoczucie. Ma to zwiększać sprzedaż.
Zastanawiałem się czy zadziała to również w Polsce. Osoby z którymi rozmawiałem odpowiadały, że Polska to nie Ameryka i że tu się to nie uda. Polacy nie są przyzwyczajeni do takich i pytań i będą się obrażali, lub czuli nieswojo.

Ostatnio dotarłem do badań, które były przeprowadzane w Polsce i badają jak pytanie o samopoczucie działa w Polsce, przeczytasz o tym dalej.
poniedziałek, 11 grudnia 2006
Niedługo umrze 600 osób.

Jesteś Prezydentem Stanów Zjednoczonych. Kraj przygotowuje się do obrony przed wybuchem niezwykłej epidemii, która ma uśmiercić 600 osób. Twoi najlepsi naukowi doradcy przygotowali dwa alternatywne programy zwalczania choroby i oszacowali, na podstawie całej swojej wiedzy, prawdopodobne konsekwencje obu programów.

  1. zostanie uratowanych 200 osób,
  2. istnieje prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że zostanie uratowanych 600 osób, i prawdopodobieństwo równe dwóm trzecim, że nie uratuje się nikt z nich.

Panie Prezydencie (lub Pani Prezydent), który program Pan(i) wybiera?

Zapisz swoją odpowiedź.

Jeśli jesteś podobny do większości uczestników eksperymentu, jaki przeprowadzili Daniel Kahneman i Amos Tversky, to w pierwszym przypadku wybrałbyś program A (72% ich badanych wybrało tę opcję).

Przypuśćmy jednak, że Twoi Doradcy ujęli problem inaczej, przedstawiają go w ten sposób:

  1. umrze 400 osób,
  2. istnieje prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że nikt nie umrze, i prawdopodobieństwo równe dwóm trzecim, że umrze 600 osób.

Panie Prezydencie (lub Pani Prezydent), który program Pan(i) wybiera (zapomnij na chwilę o poprzednich możliwościach i nie wracaj do nich)?

Zapisz swoją odpowiedź.

W tym drugim przypadku 78% badanych wybrało program B. A ty jak wybrałeś?

Teraz jeszcze raz przeczytaj proponowane programy i zauważ, że program A w jednym i drugim przypadku mówi, że umrze 400 osób a uratuje się 200, a program B mówi, że istnieje 1/3 prawdpopodobieństwa uratowania 600 osób a 2/3, że umrze 600 osób. Mimo to w zależności od przedstawienia problemu badani wybierają inne opcje. Raz wskazują na program A, a raz na program B.

Jak to się dzieje, że w zależności od przedstawieniu problemu możemy uzyskać inne rezultaty?

Kahneman i Tversky (jak i również i inni autorzy) stwierdzają, że ludzie nie lubią strat i starają się ich unikać. Strata 100 zł sprawia więcej przykrości, niż daje przyjemność pozyskania 100 zł.

Twoi Doradcy ujęli pierwszą decyzję w ten sposób, że program B wyglądał na prowadzący do większej straty; w drugiej wersji ujęli problem tak, że program A zdawał się prowadzić do pewnej straty.

Sposób ujęcia problemu ma ogromne znaczenie.

Jak się ma to do sprzedaży?

Lepiej mówić: "Nie może Pan, Pani na tym tracić.", niż "Może Pan, Pani na tym zarobić.".

Musisz się zastanowić co daje Twój produkt lub usługa. Gdzie generuje zyski dla klienta, a gdzie pozwala uniknąć strat.

Przykładowo:

Polisa inwestycyjna umożliwia poprzez oszczędzanie, odłożenie pieniędzy na swoją przyszłą emeryturę. Możemy oczywiście opowiadać o zyskach jakie możemy osiągnąć, ale może lepiej skupić się na tym, że dzięki polisie nie stracimy nic ze swojego stylu życia. "Nie chciałby Pan stracić 60% swoich dochodów po przejściu na emeryturę, PRAWDA?".

Pomyśl ile możesz stracić nie zaglądając na moją stronę internetową. Dzięki wiedzy zawartej na tej stronie nie stracisz nowych możliwości zarabiania większych pieniędzy.

Zapisz się na listę mailingową. Będziesz informowany o nowościach.
E-mail:
21:35, jan.nowik , różne
Link Dodaj komentarz »
środa, 06 grudnia 2006
Nie mów o czymś co możesz pokazać. cz. 3

Dwa lata temu odwiedził nas znajomy. Z konspiracyjną miną powiedział, że ma dla mnie super gadżet, który oszczędza wodę. Ze swojej przepastnej torby wyciągnął ulotki reklamowe rączki do prysznica i zaczął naukowo wyjaśniać jak działa to cudowne urządzenie. Z jego prezentacji wynikało, że rączka ta posiada jakiś dżinks, który miesza wodę z powietrzem. Powodowało to, że z prysznica nie leciała sama woda, ale woda z powietrzem. Siła tego strumienia jest taka sama jak normalnie. Oznacza to, że oszczędzasz na wodzie od 30 do 50%. Prawda, że brzmi ciekawie? Znajomy posiadał bardzo ładne ulotki, były tam nawet certyfikaty odpowiednich instytucji. Poświęcił na prezentacje ok. 30 minut. Zostawił te ulotki i dał nam czas na zastanowienie. Niestety mojej żony to nie przekonało i nie kupiliśmy tego urządzenia.

Po jakiś 6 miesiącach do naszych drzwi zastukał akwizytor, który oferował cudowny środek na wysokie koszty wody. Zaproponował pokaz trwający 5 minut. Zgodziliśmy się na to. Poprosił o zaprowadzenie do łazienki, w łazience poprosił o wiadro, z torby wyciągnął wielki stoper. Włączył wodę i zaczął napełniać wiadro. Jednocześnie poprosił bym wsadził rękę pod strumień i sprawdził jego siłę. Napełnianie trwało ok. 60 sekund. Po napełnieniu wylał wodę z wiadra, odkręcił rączkę od prysznica, wyciągnął z torby swoje urządzenie (była to podobna rączka, którę pokazywał nam pół roku wcześniej nasz znajomy) i zamontował na naszym prysznicu. Włączył stoper i zaczął napełniać wiadro, kazał mi wsadzić rękę pod wodę i ocenić siłę strumienia (była taka sama jak wcześniej). Napełnianie wiadra trwało o 15 sekund więcej.

Wyjaśnił, że cała sprawa polega na tym, że w jego rączce jest taki dżinks, który miesza wodę z powietrzem i to powoduje oszczędność. 10 minutowy prysznic będzie tak samo wydajny a zaoszczędzimy 15% kosztów. Koszt nowej rączki zwróci się po 2 miesiącach.

Kupiliśmy to "cudowne" urządzenie i służy ono nam do dziś.

Dlaczego nie kupiliśmy takiego samego urządzenia od pierwszego sprzedawcy (notabene naszego znajomego)? Kupiliśmy to od obcego faceta, który nie miał żadnych ulotek, nie wykładał nam wiedzy przez 30 minut. Spędził u nas jakieś 10 minut a wyszedł bogatszy o prowizję ze sprzedaży.

Pokazał nam w jaki sposób jego produkt pozwoli nam zaoszczędzić nasze pieniądze.

Dlatego, nieważne co sprzedajesz musisz przygotować jakiś pokaz, który przyciągnie uwagę i pozwoli podjąć Twojemu klientowi świadomą i odpowiedzialną decyzję. A Ciebie uczyni bogatszym o prowizję z tej sprzedaży.

Zapisz się na listę mailingową. Będziesz informowany o nowościach.
E-mail:
00:00, jan.nowik , różne
Link Komentarze (1) »
sobota, 02 grudnia 2006
Nie mów o czymś co możesz pokazać. cz. 2

W poprzednim wpisie obiecałem opisać sposób na pokazanie innych "usług".

Zajmiemy się produktami inwestycyjnymi. Mówię tu o polisach z funduszem inwestycyjnym czy też planami w Towarzystwach Inwestycyjnych.

Możemy klientowi oczywiście długo i barwnie opowiadać o potrzebie oszczędzania na emeryturę, o tym że ZUS nie zapewni odpowiednich środków. Zamiast tego lepiej dokonać jednego prostego pokazu, który zobrazuje konieczność posiadania planu, który pozwoli zaoszczędzić na emeryturę.

Do pokazu potrzebujemy:

  1. pióro, lub długopis
  2. 2 monety 50 gr
  3. 1 moneta 10 gr
  4. 4 monety 20 gr

Zaczynamy opowieść:

"Szanowny Panie, proszę zobaczyć." - kładziemy długopis na stole.

"To jest Pana moment przejścia na emeryturę." - po lewej stronie długopisa kładziemy monety: 50 gr., 2 razy po 20 gr i jedną 10 groszówkę (razem 1 zł).

"To jest złotówka, którą Pan dzisiaj zarabia." - po prawej stronie kładziemy monetę 50 gr.

"Nadejdzie kiedyś szczęśliwy dzień w którym przejdzie Pan na emeryturę i zacznie Pan wtedy zarabiać 50 gr zamiast 1 zł. Pana dochody spadną o 50%. Kiedy Pan wydaje więcej pieniędzy? W czasie pracy czy po pracy i w czasie urlopu?" - czekamy co odpowie klient. Powinien odpowiedzieć, że najwięcej pieniędzy wydaje się po pracy i w czasie urlopu.

"No właśnie, na emeryturze będzie Pan miał 365 dni urlopu w roku i wtedy będzie Pan potrzebował dużo pieniędzy na swoje wydatki. Moja propozycja jest taka." - w tym momencie zabieramy z lewej strony długopisu zabieramy 10 gr i kładziemy powyżej długopisu.

"Dzisiaj zaczniemy oszczędzać i małą kwotę dzisiejszych zarobków przeznaczymy na inwestycję. Niech to będzie np. 10 gr. prawda, że to niewiele? Pieniądze te będzie Pan inwestował po to by po przejściu na emeryturę otrzymać dodatkowe 40 gr." - wyciągamy dwie monety 20 groszowe i kładziemy po prawej stronie długopisu.

"Proszę zobaczyć. Za małą oszczędność 10 groszy będzie Pan miał zachowane swoje dochody na swojej emeryturze. A teraz przejdźmy do konkretów." - i tu zaczynasz dalszy proces sprzedaży. Pamiętaj by do końca spotkania nie zbierać monet ze stołu. Długopis też musi zostać, więc lepiej miej drugi, który będzie służył do pisania.

Wybróbuj ten pokaz w domu, pokaż sztuczkę członkom swojej rodziny. Założę się, że nie powiedzą złego słowa a twój pokaz da im wiele do myślenia.

16:26, jan.nowik , różne
Link Komentarze (2) »
czwartek, 30 listopada 2006
Nie mów o czymś co możesz pokazać.

Istnieją dwa sposoby na przekonanie ludzi o wartości Twojego pomysłu. Możesz o nim opowiadać i możesz go pokazać. Jeżeli będziesz o nim opowiadał to nigdy nie będziesz wiedział co słyszy Twój rozmówca. Nic tak nie przekonuje jak demonstracja czy pokaz. Najlepszym przykładem jest perfumeria. Wyobraź sobie, że wchodzisz do luksusowej perfumerii i widzisz setki pięknych buteleczek i ani jednego próbnika.

Chcesz dowiedzieć się czegoś o tym zapachu za 750 zł a miła sprzedawczyni mówi Ci: "To perfumy o zapachu lekkim, świeżym i orzeźwiającym. Idealne na sezon wiosenno-letni. Znajdziesz w nim następujące nuty zapachowe: bergamotka, czarna porzeczka, ogórek, włoska cytryna, frezja, magnolia, jaśmin, róża, kwiat pomarańczy, piwonia, amber, nektarynka, wanilia, piżmo, drzewo sandałowe". Piękny opis, ale czy bez powąchania kupisz te perfumy? Śmiem wątpić. Musisz zobaczyć zapach, zobaczyć go własnym nosem. Powąchać, poczuć na skórze. Dopiero wtedy jesteś w stanie podjąć świadomą decyzję.

Tak samo musi być w czasie sprzedaży, musisz pokazać produkt. Oczywiście o ile jest to komplet laserowo ostrzonych noży to łatwo jest je pokazać,nie zawsze jedna samo pokazanie wystarczy. Najlepiej pokazać je w działaniu, wziąć rybę i ją przekroić aby udowodnić lepsze działanie tych wspaniałych noży.


Ale co ma zrobić sprzedawca usług finansowych czy też telekomunikacycjnych, jak pokazać klientowi przyszłe zyski z polisy inwestycyjnej, czy też oszczędności ze zmiany operatora. Co zrobić by taki pokaz odniósł sukces. Jest na to kilka metod.

Najpierw opowiem o usługach telekomunikacyjnych. Gdy sprzedawałem usługi operatora konkurencyjnego do TP SA to zauważyłem, że moja skuteczność wynosi 40%. Czyli na 10 rozmów z klientami podpisywałem 4 umowy. Było to dla mnie bardzo dziwne, ponieważ nasze usługi były zdecydowanie tańsze niż TP SA, klient nie ponosił żadnych dodatkowych opłat, mógł tylko płacić mniej. Nie zmieniał nawet numeru telefonu.

cukier

Długo zastanawiałem się jak ulepszyć proces prezentacji. I wpadłem na prosty pomysł. Nosiłem dwie kilogramowe torebki cukru. Na jednej miałem napisane dużymi literami 3,50 zł, a na drugiej 2,90 zł. Na samym początku spotkania wyciągałem torby cukru, stawiałem na stole i mówiłem: "Dzisiaj chciałem Pani sprzedać cukier, to jest ten sam cukier, od tego samego producenta, tak samo słodki. Jedna torba kosztuje 3,50 zł a druga 2,90 zł. Który cukier by Pani kupiła?".

Każdy odpowiadał*: "Wiadomo, ten za 2,90 zł". Mówiłem wtedy: "No widzi Pani, tak samo jest z rozmowami telefonicznymi, te same rozmowy mogą kosztować 2,90 zł, lub 3,50 zł, nic dla Pani się nie zmienia.", dalej opowiadałem o usłudze w ten sam sposób co wcześniej. Cukier cały czas stał na wierzchu, przez całą rozmowę.

Po prezentacji z użyciem cukru moja skuteczność wynosiła 80%. Podpisywałem dwa razy więcej umów. Zarabiałem dwa razy więcej pieniędzy. W prezentacji zmieniłem tylko jeden mały fragmencik. Zobrazowałem oszczędność.

*znalazły się oczywiście ze dwie osoby, które powiedziały, że kupiłyby ten droższy cukier. Obracałem to w żart i dalej prezentowałem ofertę.

Nie myśl, że byłem takim fajtłapą, że nosiłem 2 kg cukru w teczce. Zamiast cukru miałem w workach watę - to taka podpowiedź dla tych zafascynowanych moją opowieścią, którzy chcieliby wypróbować tę metodę :).

Wyniki były jednoznaczne. Pokazanie cukru podnosiło sprzedaż dwukrotnie. Zarabiałem dwa razy więcej pieniędzy. W ten sposób sprzedałem jakieś 300 umów telekomunikacyjnych, nie możemy więc mówić tutaj o szczęściu czy jakiś innych czynnikach. Większa skuteczność to zasługa dwóch toreb cukru.

Najzabawniejsze w tej historii jest to, że próbowałem namówić do tego sposobu swoich pozostałych sprzedawców i żadnego mi się nie udało. Zawsze był opór na zasadzie: "to nie wypada, ludzie tego nie kupią, to może działać na prostaków itp, itd.".

Jeszcze raz: "Jakieś 380 razy wyciągałem u różnych klientów cukier i nigdy nikt się na mnie nie obraził, byłem z cukrem u profesora Uniwersytetu i sprzątaczki. Niektórzy reagowali śmiechem, niektórzy kazali mi schować ten cukier, ale nikt, powtarzam nikt się nie obraził."

Nie namawiam nikogo do noszenia ze sobą dwóch kilogramów cukru, chcę tylko pokazać jak dobrze dobrany pokaz może zwiększyć Twoją skuteczność.

O innych przykładach "pokazywania" usług już niebawem.

Zapisz się na listę mailingową. Będziesz informowany o nowościach.
E-mail:
00:31, jan.nowik , różne
Link Dodaj komentarz »
wtorek, 28 listopada 2006
Predykaty czasu.
To kolejna sztuczka, która pozwala radzić sobie z obiekcjami. Bardzo często ją stosuję i zawsze ze zdumieniem obserwuję jaka jest skuteczna.

Stosuję ją zawsze gdy klient zaczyna mówić: "Ale to przecież jest bardzo drogie". Mówię wtedy: "Tak, rzeczywiście było to bardzo drogie". W ten sposób przesuwam w umyśle klienta stwierdzenie w przeszłość i mówię dalej: "Ale jeżeli spojrzy Pan na to teraz, może zacznie Pan dostrzegać, że biorąc pod uwagę wszystkie pozytywne cechy tego produktu, może Pan spojrzeć na niego bardziej przychylnym okiem". Tego rodzaju zdania nie zawsze są gramatyczne, ale pozwalają przesuwać idee w czasie. Pozwalają umieszczać je w czasie, zarówno w przeszłości jak i w przyszłości. Mówię: "Bo widzi Pan, nie wiem czy potrafiłby Pan czy też nie". Jest to ukryte pytanie, w związku z tym klient nie odpowiada na nie. Ale zaczyna myśleć o odpowiedzi. "Nie wiem czy potrafiłby Pan czy nie wyobrazić sobie siebie za 15 lat jak odbiera Pan z naszego funduszu 120 000 zł i może je Pan wydać na co Pan tylko chce. Czy też widzi Pan siebie za 15 lat bez żadnych dodatkowych pieniędzy i musi Pan liczyć się z każdą złotówką otrzymaną z ZUSu. Który obraz Panu bardziej odpowiada?".

Sztuczka zaczerpnięta z książki: Alchemia manipulacji - Richard Bandler. moja recenzja tej książki
Zapisz się na listę mailingową. Będziesz informowany o nowościach.
E-mail:
Polityka Prywatności
Autor bloga zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian w Polityce Prywatności. Każdego użytkownika bloga obowiązuje aktualna Polityka Prywatności znajdująca się na stronie http://ekspert.blox.pl/2006/11/Polityka-Prywatnosci.html

Jakiekolwiek wprowadzane zmiany nie wpływają na podstawową zasadę: Autor Bloga nie sprzedaje i nie udostępnia osobom trzecim danych personalnych czy adresowych klientów/ użytkowników swojego bloga.

Jeśli nie zgadzasz się z Polityką Prywatności, proszę nie wpisywać się na listę mailingową.

Zapisz się na listę mailingową. Będziesz informowany o nowościach.
E-mail:
poniedziałek, 27 listopada 2006
Lepiej spontanicznie działać, niż profesjonalnie czekać na cud.

Ilu znacie sprzedawców, którzy namiętnie się szkolą, czytają ogólne warunki i non stop żądają większej ilości szkoleń.
Tłumaczą, że są profesjonalistami i nie mogą wprowadzić klienta w błąd. Źle się czują jak nie mogą wyjaśnić wszystkiego klientowi.

Są to klasyczne wymówki sprzedawców, którzy nie chcą sprzedawać. Żadne szkolenie, żadne dokształcenie nie sprzedało nigdy produktu. Aby doszło do sprzedaży należy pójść do klienta i mu sprzedać produkt.
Niestety niektórzy sprzedawcy profesjonalnie czekają na cud i zdobywają coraz większą wiedzę, której nigdy nie wypróbują w praktyce.
22:49, jan.nowik , różne
Link Dodaj komentarz »
Alchemia manipulacji - Richard Bandler
Mów ludziom to, w co wierzysz i co powinni usłyszeć

sprawdź dostępność tej książki.
fragment książki.

recenzja własna
"Alchemia manipulacji" to książka, która mnie strasznie zirytowała. Przeczytałem ją pierwszy raz i powiedziałem sobie "bzdury do kwadratu". Przez kilka dni jednak nie mogłem przestać o niej myśleć. Przeczytałem ją ponownie i wtedy doznałem olśnienia. To jest naprawdę wspaniała książka, która zawiera wiele przydatnych rzeczy, niestety aby to wszystko zaczęło działać wymaga od nas jednego: treningu i ćwiczeń.
Jest to książka dla praktyków, którzy oczekują efektów swojej pracy.

Kosztuje tylko 37 zł, ale będą to bardzo dobrze wydane pieniądze.

Zdajesz sobie sprawę, że są ludzie, którzy wahają się przed wydaniem 37 zł, nie myślą o tym, że taki wydatek zwiększy ich zarobki o tysiące złotych. Wolą dalej korzystać ze swoich utartych szlaków i nie chcą zarabiać więcej pieniędzy.
To przecież idiotyczne, nieprawdaż.

sprawdź dostępność tej książki.
fragment książki.

recenzja wydawnictwa:

Zostań urodzonym sprzedawcą

Dobry sprzedawca zna psychologię i ludzkie zachowania. Potrafi szybko oceniać sytuacje, podejmować decyzje i reagować na zachowanie klienta. Ma wielką odporność psychiczną i automotywację. To właśnie cechy i umiejętności prowadzące do sukcesu w sprzedaży. Jeśli chcesz szybko stać się dobrym handlowcem, a nie urodziłeś się nim, to mamy dla Ciebie intratną propozycję: skorzystaj z NLP.

Dzięki NLP (neurolingwistycznemu programowaniu) poznasz ukryty wymiar komunikacji: dowiesz się, jak kontrolować zachowania swoje i innych osób. Poznasz proste i skuteczne techniki manipulacji. Tylko od Ciebie będzie zależało, jak je wykorzystasz.

W tej książce znajdziesz omówienie całego procesu sprzedaży: od powitania do zamknięcia. Dowiesz się, jak korzystać z narzędzi manipulacji: słów i gestów. Na rynku jest już wiele podręczników sprzedaży, ale w żadnym z nich nie znajdziesz tak intuicyjnych i przekonujących technik jak tu. Richard Bandler jest mistrzem w dostrzeganiu nonsensów i paradoksów w ustalonych i często uświęconych regułach. Jest też mistrzem w tworzeniu zaskakująco prostych i skutecznych rozwiązań. Skorzystaj z jego wiedzy i doświadczenia. Poznaj:
  • techniki sprzedaży: oferowanie korzyści i triki myślowe;
  • elementy sukcesu w negocjacjach;
  • mapę myśli: znajdowanie nowych ścieżek na utartych szlakach;
  • metody programowania własnych zachowań;
  • sposoby precyzyjnego formułowania przekazu.

"Jeśli szukasz uproszczonej i uporządkowanej recepty w stylu "5 pytań, które pomogą Ci zamknąć każdą sprzedaż, zanim otworzysz usta" [...] to natychmiast odłóż tę książkę na półkę. Tu nie ma gotowych recept, ta książka jest narzędziem zmiany, które może naprawdę zrobić z Ciebie urodzonego sprzedawcę lub negocjatora, ale wymaga myślenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte ścieżki myślowe."
Andrzej Batko
dyrektor Instytutu Neurolingwistyki, www.nlp.pl
sprawdź dostępność tej książki.
fragment książki.

niedziela, 26 listopada 2006
Napisz datę swojej śmierci.
Nie odważyłem się tej techniki do tej pory wypróbować. Dowiedziałem się o niej na szkoleniu od Dyrektora Marka S.

Nadaje się oczywiście tylko przy sprzedaży ubezpieczeń na życie. Polega na podaniu klientowi karteczki i powiedzeniu:

Proszę zapisać na tej kartce datę swojej śmierci.

Wydaje się to brutalne, ale może być bardzo skuteczne. Obiecuję sobie, że zastosuję tę technikę w najbliższym czasie.
Jak opowiadam o niej znajomym to wydaje się, że powinna być ona bardzo skuteczne. Na pewno zmusza do zastanowienia.
20:25, jan.nowik , różne
Link Komentarze (1) »
Złota reguła - gwarantująca Ci powodzenie w sprzedaży.
Chcesz osiągać sukcesy w sprzedaży to zapamiętaj:

Jeszcze nie splajtował kupiec,
który znał imiona dzieci swoich klientów!

Proste. To zapamiętaj i stosuj tę regułę.
Jeżeli wiesz, że Twój klient ma dzieci to zapamiętaj ich imiona i wiek, jeżeli masz możliwość to również datę urodzenia.
Pamiętaj dla Rodziców najważniejsze są ich dzieci. Ich dzieci są najmądrzejsze i najpiękniejsze.
Sprawiaj im podarki, dbaj by pamiętali o Tobie.
Jeżeli budujesz długoterminowy biznes to pamiętaj, dzieci dorosną i zostaną Twoimi klientami.

Kupuj jakieś prezenty i rozdawaj, rozdawaj dzieciom swoich klientów. Gwarantuję, że Ci to się opłaci.

Reguła zaczerpnięta z książki: Trening Sprzedaży dla rynku finansowego - Bernd W. Klockner. moja recenzja tej książki
18:12, jan.nowik , różne
Link Dodaj komentarz »
bądź jak tygrys bengalski
Każdy z nas widział bądź w zoo bądź w telewizji tygrysa bengalskiego. Jest to wspaniały drapieżnik. Jeżeli mieliście okazje widzieć jak porusza się to widzieliście , że porusza się jak drapieżnik. Czujecie, że rozszarpałby was w 1 sekundę. Nic nie zostało by z waszego marnego ciała. Taki jest tygrys bengalski.

Mało kto wie, że tygrys tylko raz na 20 prób łapie swoją ofiarę. 19 razy odnosi niepowodzenie. Czy się poddaje, czy mówi sobie "dzisiaj nic z tego, jestem do bani, nic nie upoluję". Nie, poluje dalej. Wie, że każda nieudana próba zbliża go do sukcesu. Do smakowitego kąska.


W sprzedaży musisz być takim tygrysem. Nie przejmuj się drobnymi niepowodzeniami. Każda odmowa prowadzi do transakcji. Każdy z nas ma jakąś skuteczność. Musisz porozmawiać z 10 klientami by zawrzeć transakcję. Co się stanie jak po piątej odmowie zrezygnujesz? Wtedy umrzesz z głodu.

Bądź jak tygrys bengalski

Trening Sprzedaży dla rynku finansowego - Bernd W. Klockner
recenzja własna:
Przeczytałem książkę jednym tchem, zajęło mi to 3 godziny. Dawno nie czytałem tak dobrej książki o sprzedaży.
Autor omawia w niej zagadnienia dotyczące zarówno motywacji sprzedawcy jak i samego procesu sprzedaży. Znajdziesz w tej książce kilkanaście sztuczek, które na pewno zwiększą Twoje dochody.

Dowiesz się min.:
jak zamknąć transakcję
jak uzyskać referencje
jak radzić sobie z obiekcjami
i wiele innych tematów

To wszystko podane w dostępny i dowcipny czasami sposób.

Już niedługo pojawią się niektóre sztuczki zawarte w tej książce.


sprawdź dostępność tej książki.


recenzja wydawnictwa:

Czy chciałbyś jako doradca finansowy dotrzeć na szczyt? Stać się numerem jeden?

Perspektywy są doskonałe - coraz oczywistsza konieczność zabezpieczenia się prywatną emeryturą oznacza potencjalnych nowych klientów, rosnąca tendencja do tworzenia i zabezpieczania własnego kapitału przez osoby prywatne stwarza duży potencjał dla zyskownych transakcji - jeżeli oczywiście dysponujesz wymaganymi na rynku finansowym umiejętnościami sprzedaży.

Czy zechcesz wykorzystać swoją szansę? Działać skuteczniej od innych?

Jeżeli tak, to Trening sprzedaży dla rynku finansowego jest dokładnie tym, czego potrzebujesz.

Bernd W. Klockner, ekspert finansowy, autor wielu bestsellerów i redaktor audycji telewizyjnych na temat finansów, zawarł w niniejszej książce wyjątkową kombinację wiedzy finansowej, psychologii i retoryki sprzedaży.

Dowiesz się z niej, w jaki sposób możesz:
  • Przekonywać i zdobywać jeszcze więcej klientów (również tych ze szczytów list zamożności).
  • Zdecydowanie podnieść liczbę zamykanych transakcji.
  • Uzyskiwać coraz więcej poleceń.

Strategie profesjonalisty sprzedaży z pierwszej ręki - proste, skuteczne, do bezpośredniego zastosowania w praktyce.

Polecane przez czasopismo "Sales Business".



Zapisz się na listę mailingową. Będziesz informowany o nowościach.
E-mail: